br
es
Um dos fatores que contribuem para aumentar a lucratividade do seu pet shop é ter um mix adequado de produtos. É essencial fazer um planejamento na hora de selecionar os itens que serão oferecidos, levando em consideração a localização, o estilo da loja e também a disponibilidade de espaço para atender perfis clientes diferentes, para atingir uma boa rentabilidade e impulsionar o seu negócio.
Neste post, vamos ajudar você na escolha e combinação de produtos do seu pet shop. Isso vai garantir uma jornada de compra mais eficiente e clientes mais satisfeitos.
O que é mix de produtos?
Os tutores buscam atender a necessidades específicas de seus pets de acordo com idade, raça, porte ou necessidades especiais, como animais castrados, por exemplo. Mix de produto é a definição dada para a variedade de itens que um varejo vende. E para elaborar um mix de produtos eficiente é preciso levar em conta duas características importantes: profundidade e amplitude na oferta de opções.
Profundidade do mix¹: É o total de variações oferecidas dentro da linha de produto. Isto é, sabores diferentes das rações, embalagens de diversos tamanhos, produtos específicos de acordo com a idade do animal ou outra característica distintiva, como raça ou porte.
Amplitude do mix²: É a quantidade de linhas e marcas de produtos, a mesma solução para um determinado estilo de vida. Por exemplo, determinado número de marcas que atenda ao mercado.
O mix de produtos deve ser adequado ao seu pet shop, levando em conta que é um estabelecimento especializado e o cliente espera encontrar diversidade. O mix precisa ser variado, mas não pode ser exagerado pois a rentabilidade vem do fato de você:
1) Ter o produto que o cliente deseja;
2) Que esse produto tenha giro, ou seja, não fique parado no estoque (pois produto parado é dinheiro parado);
3) Prevenir rupturas.
Por exemplo: Se os acessórios ocupam uma parte do espaço que não está de acordo com sua rentabilidade, pode gerar prejuízo para a loja. Alimentos são responsáveis entre 60 e 70% do faturamento da loja e o espaço que ocupam deve estar de acordo, para garantir a correta exposição de toda amplitude e profundidade do mix, sem risco de rupturas.
Cada metro quadrado da loja é importante, precisa ser aproveitado e rentabilizado da melhor forma possível. Quando falamos em gerenciamento de categorias⁴ e rentabilização do negócio é preciso lembrar que a loja tem custos fixos. Lucratividade não está ligada apenas à margem de lucro, mas à margem e giro do produto⁵”, explica Helton Leal, gerente de Merchandising da PremieRpet.
A ração é uma compra planejada pelos tutores de pets, mas ao oferecer outros produtos para uma compra casada o lojista aumenta a satisfação e a chance de fidelização do cliente, além de aumentar suas vendas. Também é muito importante manter esse mix atualizado, uma vez que o mercado pet está sempre lançando novos produtos e os clientes procuram novidades para agradar seus bichinhos de estimação.
Como é a estrutura ideal do mix de produtos?
Pensando no mix de produtos, o primeiro passo é entender que o mercado pet é dividido por espécies: cães, gatos, aves etc. Para cada espécie, os produtos se subdividem por segmentos econômicos: standard, premium, premium especial e super premium. Dentro de cada segmento há categorias de alimentos, de acordo com as características e necessidades do animal. Esses produtos são identificados em 3 subcategorias: secos, úmidos e snacks. Há ainda as linhas de alimentos, como produtos feitos com ingredientes naturais. A imagem a seguir, ilustra todas estas divisões que trataremos na sequência.
O cliente que busca produtos premium e super premium, avalia os benefícios que o alimento traz para a saúde e bem-estar do seu pet, não está preocupado apenas com o preço. É um consumidor que compra mais categorias e tem um ticket médio maior, se encontrar na loja produtos que chamem sua atenção e atendam suas necessidades.
É importante avaliar quais segmentos deseja atender. Por exemplo, se você está num bairro de classe média/nobre, provavelmente deve dedicar o mínimo de espaço da loja para a linha econômica. Os produtos standard têm concorrência das lojas não especializadas e também dos supermercados. Por isso, a loja especializada não deve ter um mix muito amplo para esse segmento, uma vez que ele busca o menor preço e não variedade.
Dentro da categoria você precisa avaliar a extensão e profundidade do mix de produtos. Normalmente, a compra de ração é o motivo da visita à loja. Esse tipo de consumidor planeja sua ida à loja para comprar alimento – e quando ele não encontra o seu produto, normalmente ele troca de loja.
O sortimento de produtos precisa atender todas as necessidades do shopper de acordo com a árvore de decisão⁶, valorizar o giro, a rentabilidade, atender a disponibilidade de espaço da loja, perfil do mercado, público-alvo e região do estabelecimento.
O que preciso mudar no mix de produtos?
Para ter um mix eficiente é preciso avaliar periodicamente os resultados do pet shop. O ideal é que essa análise seja feita a cada seis meses, ou pelo menos, anualmente. Analisar o faturamento em reais, venda em volume e a rentabilidade. A partir desse levantamento, será possível descobrir quais produtos estão tendo uma performance ruim. Produto que fica no estoque significa dinheiro parado.
Mas ao decidir diminuir as opções de produtos, lembre-se que deve sempre fazer o corte pela profundidade do mix, procure fazer cortes na profundidade para não tirar competitividade do seu negócio. Ou seja, no caso de animais diabéticos, por exemplo, pode-se optar por menos opções de tamanho da embalagem, mas não deixar a loja sem alimento para esse animal. Se o cliente não encontrar o que procura devido a ruptura, provavelmente ele irá a outro estabelecimento dificultando a fidelização da clientela.
Lembre-se: a melhor maneira de se fazer ajustes de mix é através da implementação do gerenciamento de categoria.
Entra aí um outro conceito importante: FIFO⁷. Esta é a sigla para First In, First Out, que significa evitar problemas com desperdícios e prejuízos causados por itens fora da validade. Por esse motivo, é preciso que os canais de vendas estejam integrados para um bom gerenciamento do estoque e evitando que haja falta do produto. Mas esse é um assunto que vamos aprofundar no próximo post.
E lembre-se: se ficou com alguma dúvida sobre como planejar o mix de produtos do seu pet shop você pode procurar os consultores da PremieRpet®, que são treinados para dar apoio aos lojistas e ajudar na escolha dos produtos.
Participe também de nossos programas ao vivo, ouça o nosso podcast para lojistas, participe de nossos programas de capacitação. A consistência e o investimento na sua formação como gestor são os fatores que vão gerar resultados positivos para o seu negócio.
Glossário
¹Árvore de decisão – É uma representação dos atributos que o shopper considera mais importante, uma avaliação do comportamento do consumidor.
²Amplitude do mix: É a quantidade de linhas e marcas de produtos, a mesma solução para um determinado estilo de vida.
³FIFO – Abreviação de First In, First Out. Ajuda a evitar problemas com desperdícios e prejuízos causados por produtos fora da validade e reduz a necessidade de grande estoque.
⁴Giro do produto – é um indicador que mostra quanto tempo o produto demora para ser vendido.
⁵Gerenciamento por categorias – Conhecido pela sigla GC é um método usado por fabricantes e varejistas para definir qual o melhor sortimento de produtos para uma loja.
⁶Mix de produtos – é a definição dada para a variedade de itens que um negócio vende. Ele existe para atender diversos perfis de clientes e para conquistar uma fatia maior de mercado.
⁷Profundidade do mix – é o total de variações que há dentro da linha de produtos que podem ser sabor, tamanho da embalagem, idade, ou outra característica distintiva.
Referências:
PremieRpet®. Encontro, Negócios e Destaques | A loja perfeita para encantar o cliente. 2020. Disponível em https://www.youtube.com/watch?v=sXEcApMpZc4. Acesso em: julho/2021.
PASSOS, Luciana Andrade dos. Como montar uma loja de animais ou pet shop. Sebrae. Disponível em https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ideias/como-montar-uma-loja-de-animais-ou-pet-shop,88187a51b9105410VgnVCM1000003b74010aRCRD. Acesso em: julho/2021.
